Account Based Marketing (ABM): hoe je gericht scoort bij je droomklanten

Stoppen met schieten met hagel. Starten met mikken op je droomklant. Dat is wat Account Based Marketing (ABM) doet. Het is geen massamarketing, maar hypergerichte marketing- en salesstrategie die zich richt op specifieke bedrijven of accounts.

In plaats van te wachten tot leads zich aandienen, kies jij zélf de klanten die je wilt binnenhalen – en bouw je daar een persoonlijke aanpak omheen.

Wat is Account Based Marketing?

ABM is een strategische aanpak waarbij marketing en sales samenwerken om specifieke, vooraf geselecteerde accounts te targeten met gepersonaliseerde campagnes. Denk: 1-op-1 marketing op schaal.

Niet méér leads, maar betere leads.

ABM draait om relevantie, timing, personalisatie en relatie.

Voor wie is ABM geschikt?

  • B2B bedrijven met een hoogwaardig of complex aanbod
  • Dienstverleners met een lange salescycle
  • Organisaties die werken met key accounts of strategische klanten

Voorbeelden:

  • ICT-dienstverlener die 25 zorginstellingen wil bereiken
  • Consultancybureau dat zich richt op 50 scale-ups
  • Softwarepartij die 10 topbedrijven wil binnenhalen

De 3 types ABM

  1. Strategische ABM (1:1)
    • Voor een handvol droomaccounts
    • Hyperpersoonlijke benadering (events, video’s, tailored content)
  2. ABM Lite (1:few)
    • Groep van 10–100 accounts met veel overlap
    • Gepersonaliseerde content per segment
  3. Programmatic ABM (1:many)
    • Grote aantallen (100+ accounts)
    • Geautomatiseerd met data, intentiesignalen, retargeting

Waarom werkt ABM?

  • Je verhoogt de relevantie van je boodschap
  • Je bouwt aan sterke relaties met beslissers
  • Je verkort de salescyclus
  • Je verhoogt je slagingskans bij complexe deals
  • Je maakt efficiënter gebruik van je marketingbudget

ABM stappenplan

  1. Selecteer je droomaccounts
    • Welke bedrijven passen perfect bij je dienst?
    • Gebruik criteria als sector, grootte, groeifase, techstack, cultuur
  2. Onderzoek en profielanalyse
    • Wie zijn de beslissers en beïnvloeders?
    • Wat zijn hun uitdagingen, doelen en triggers?
  3. Maak gepersonaliseerde content en campagnes
    • Denk aan landingspagina’s, e-mails, video’s, cases, events
  4. Kies je kanalen slim
    • LinkedIn, e-mail, direct mail, events, remarketing
  5. Werk nauw samen met sales
    • Marketing warmt op, sales maakt het persoonlijk
  6. Meet, leer en optimaliseer
    • Kijk naar engagement, pipeline, meetings en closed deals

Tools voor ABM

  • LinkedIn Sales Navigator – voor account targeting en connecties
  • Leadfeeder / Albacross – wie bezoekt je site?
  • HubSpot / Salesforce – voor accountgestuurde workflows
  • Mutiny / Drift / RollWorks – voor dynamische website personalisatie

Veelgemaakte fouten

  • Te veel accounts tegelijk
  • Alleen marketing zonder salesbetrokkenheid
  • Geen relevante of concrete content
  • Te vroeg converteren (pushen in fase 1)
  • Geen meetbare KPI’s per account

Wat levert het op?

  • Hogere dealwaarde per klant
  • Beter contact met DMU’s (Decision Making Units)
  • Hogere conversie en ROI
  • Minder verspilling van marketinginspanningen
  • Meer grip op je groeistrategie

Wil je aan de slag met een gerichte ABM-aanpak voor jouw bedrijf? Plan een sessie met MarketSolutions. We helpen je om droomklanten aan te trekken met een persoonlijke, slimme en effectieve strategie.